Игорь КолынинРоссийский рынок DIY меняется на глазах. Бурная эпоха строительных развалов сменилась монополией сетевых гипермаркетов, но и их век недолог. О незавидной судьбе «больших коробок», конкуренции с «Леруа Мерлен» и передовых технологиях в ритейле портал Ради Дома PRO поговорил с директором по маркетингу СТД «Петрович» Игорем Колыниным.
— Игорь, у «Петровича» хорошо получаются онлайн-продажи. А с офлайн-продажами не складывается? Почему? 

— Это совсем не так. У вас неверная информация. Мы растем и по офлайн-продажам. В Петербурге в прошлом году рост like-for-like в этом канале превысил 12%. А в онлайн у нас просто получается лучше, чем у других. 

— За счет чего растут онлайн-продажи? Ведь, согласитесь, выбирать обои или плитку, не пощупав, тяжело... 

— Мы предоставили клиенту настоящую омниканальность. Возможность бесшовно переходить от дистанционных продаж к строительным центрам и обратно. Человек может дома, сидя на диване, формировать корзину, а потом приехать в магазин и завершить покупки. Если ему, например, захотелось увидеть и потрогать те же обои. Для нас не столь важно, где клиент купил. Важно, что он в принципе это сделал. Мы рассматриваем общий рост компании. 

— Каков потенциал у сегмента онлайн-продаж?

— Мы думаем, у «Петровича» доля онлайн должна составить не менее 50% за два-три года, и это не считая кол-центра, продажи которого мы не включаем в онлайн-статистику. 

— Может ли «Яндекс» в коалиции со Сбербанком как-то помешать этим планам?

— Не вижу угрозы с этой стороны. И не понимаю, почему все так боятся их.

— «Леруа Мерлен» использует сценарий расширения площадей. Вы тоже будете расширяться?

— Конечно. В нынешнем году мы открываем большой торгово-строительный центр в Петербурге. Есть планы по расширению сети в Москве и регионах. Сейчас, скажем, тестируем Калугу и Владимир. Пока нам логистически удобнее осваивать пространство вокруг столицы. Мы не можем открыть свой магазин в Париже, например. Просто далеко. Хотя наш формат был бы там востребован. Поэтому пока Калуга и Владимир. А там посмотрим. 

магазин петрович— В последних месседжах вы акцентируете внимание на том, что отвоевываете покупателей у строительных рынков. Вы считаете, что этот формат вскоре перестанет существовать? 

— Отвоевываем и будем дальше это делать. В Петербурге тоже когда-то были строительные рынки, а теперь их нет. Когда мы два года назад пришли в Москву, стройрынки чувствовали себя в столице прекрасно. Но в современном обществе это не тот формат, который будет процветать. Кто-то, конечно, развивается и обретает свою нишу. «Каширский двор», например, уходит в более дорогую, бутиковую историю. И это правильно. Но в большинстве своем стройрынки — это «ужасы нашего городка». Я ни в коем случае не призываю их закрывать, мы всегда за честную рыночную конкуренцию, просто в очень скором будущем потребители сами сделают свой выбор.

— Но как потребитель, сравнивая «Леруа Мерлен» и «Петрович», принципиальных отличий я не вижу. Дьявол кроется в деталях?

— Разница огромная. Попробуйте купить и там, и там. Мы всегда говорим про сервис. Наш сервис позволяет экономить. У нас очень удобная и точная доставка, покупку от начала до конца осуществлять удобно. Вот в чем разница.

— Да, но мне лично кажется, что вам не хватает ассортимента... 

— Сейчас у нас на полках около 20 тысяч наименований. Но то, что с ассортиментом надо работать, безусловно, факт. Однозначно будем его расширять. 

— Есть ли универсальный рецепт для производителей, как попасть к вам «на полку»?

— Универсального рецепта нет. Всегда надо смотреть индивидуально. Но одно могу сказать: наши менеджеры по закупкам открыты для диалога. Нужно присылать нам информацию: если товар для нас интересен, мы встречаемся и дальше уже договариваемся. В апреле мы впервые провели масштабную конференцию для поставщиков. Получился очень продуктивный бизнес-диалог. Речь шла именно о том, чего мы ожидаем от поставщиков, и обсуждался формат сотрудничества. 

— Вы говорите, что против акций и низких цен. А как же «Петрович ЖЖОТ»? 

— Мы не против низких цен, мы против скидок. «Петрович ЖЖОТ» — это не скидки, и даже не акция. Просто таким образом мы напоминаем, что у нас есть предложения по низким ценам. Это не та история, что мы занижаем стоимость, желая продать залежалый товар. Нет, такие продуктовые линейки пользуются спросом. Мы лишь акцентируем на них внимание клиентов. 

— С застройщиками вы уже работаете. Но есть еще такой интересный сегмент, как реновация. Вы пытались в него зайти, наладить отношения, продвинуть свои продукты?

— Мы занимаемся удобной и понятной историей для бизнеса. Если среди участников этого бизнеса есть компании (государственные или частные, не имеет значения), которые занимаются реновацией и видят в нас ценность, — мы с ними работаем. Реновацию делает не государство, а конкретные компании. Мы поставляем материалы вовремя и в срок, с полным комплектом документов, всегда точно, всегда аккуратно. Это мы можем гарантировать. 

— Какова на данный момент маржинальность вашего бизнеса?

— Маленькая. Надеемся, что снижаться уже не будет, потому что некуда. Мы, в отличие от многих компаний, живем не за счет инвестиционных денег, а за счет прибыли, поэтому для нас прибыль жизненно важна.

— На Retail Strategy Forum вы сказали, что в скором времени ретейл в целом и DIY в частности «накроет волной». Что вы имели в виду? 

— Он кардинально изменится. Людям вскоре не понадобится так много больших коробок. Будущее за омниканальностью и инновациями. Накроет тех, кто этого не понимает. 

— Вы видите, как меняется потребитель в последние лет пять. Каким он был и каким стал сейчас?

— Потребитель стал очень информированным, требовательным к сервису. И это здорово, потому что чем более требовательный потребитель, тем легче работать сильному продавцу. Но и сильному надо приспосабливаться. Если ты хочешь выжить в бизнесе, то должен меняться. Никогда нельзя почивать на лаврах. Вот «Леруа Мерлен», посмотрите: они занимаются инновациями, пробуют новый формат. Они молодцы, они меняются, потому что понимают: если ты встанешь, то упадешь. Не через три года, но лет через пять — семь точно. 

— И каким станет рынок через десять лет?

— Рынок меняется очень быстро, и каким он будет через десять лет — трудно сказать. Но мы постоянно об этом думаем, прогнозируем. 

— Есть планы развивать дополнительные сервисы, услуги? «Каширский двор», например, занимается готовыми ремонтами, «Леруа» продает немного мебели. В какие-то соседствующие сегменты есть мысль податься?

— Мыслей много, куда нам идти. Но мы не любим говорить заранее, пока ничего не сделали. Мы совершенно точно будем заниматься и занимаемся всем тем, что нужно людям для строительства и ремонта. Это наша ключевая компетенция. Мы продаем все, что нужно для строительства, все остальное — не наше.

— Вы говорили, что уже в этом году будете удивлять потребителей. Можно приоткрыть завесу?

— Нет. Будем удивлять по мере создания чудес.
 

СТД «Петрович» стал вторым на рынке DIY

DIY-cеть СТД «Петрович» решила амбициозную задачу, поставленную в начале прошлого года. Компания обошла по выручке немецкую OBI и стала второй на рынке после Leroy Merlin. Оборот СТД «Петрович» в 2017 году вырос на 20% и составил 37,8 миллиарда рублей. Выручка OBI, в свою очередь, упала на 2% до 36 миллиардов.
Строительный торговый дом «Петрович» стал вторым по выручке на рынке DIY в России по итогам 2017 года. Оборот компании вырос на 20% до 37,8 млрд руб. Об этом пишет «Коммерсант» со ссылкой на соответствующее исследование Infoline. «Петрович» обошел по объему выручки немецкую OBI. Оборот последней упал на 2,2% до 36 млрд руб. 

В феврале 2017-го гендиректор СТД «Петрович» Евгений Мовчан озвучил планы компании нарастить выручку по итогам года минимум до 36 млрд руб. А также занять второе место на рынке DIY после безусловного лидера Leroy Merlin. Обе задачи оказались решены, следует из данных Infoline. Напомним, оборот французской DIY-сети в 2017-м, по собственным данным, составил 266 млрд руб., по подсчетам авторов исследования — 225,3 млрд руб. 

Также в 2017-м в России зафиксирован рост рынка товаров для дома и ремонта в целом, отмечается в исследовании. Его суммарный объем увеличился на 1,8% до 1,4 трлн руб. Основным драйвером восстановления рынка стали продажи отделочных материалов (soft DIY): они увеличились на 3,2%, до 640 млрд руб. Рост наблюдался и во всех других категориях, кроме одной: стройматериалы (hard DIY). Их продажи просели на 5,2% до 275 млрд руб.