Добрый день. Новые компании и марки в наше время не частое явление... Новая торговая марка сварочного оборудования в год кризиса – какие первые результаты работы?

Мы начали раб оту только в октябре, то есть фактически работаем только квартал. Результаты ожидаемы. Мы перевыполнили поставленный план н а 20%. Э то связано с отсутствием ассортимента у конкурентов и хорошая работа наших сотрудников обеспечивает положительные результаты. Фактически совместились субъективные и объективные причины. Объективные – ситуация на рынке, а субъективные – хорошая работа компании и сотрудников.


Хорошо, если результаты положительны, что такого интересного в торговой марке Bestweld, в чем идея нового бренда, чем он отличается от других?

Идея бренда – не оригинальна. Ассортимент сварочного оборудования, расходных материалов и аксессуаров – это комплексное предложение,  но главное не в этом. Мы предлагаем нашим партнерам кроме товарной линейки, постоянное наличие ассортимента и достаточного количества по каждой модели, с этим у многих возникают проблемы. Кроме этого, мы сразу для себя решили, что качество товара и сервисное обслуживание - один из приоритетов компании и марки. Мы принципиально сразу решили, что качество товара не будет вызывать вопросов, так как система производства и подготовки продаж, а так же послепродажное обслуживание является этапами, которые обеспечивают минимум возможных неисправностей. Но и они тоже должны быть решены быстро и без проблем. У нас в наличии полный склад запасных частей, деталировки и квалифицированные сервисные специалисты. Как правило товар многие могут привезти, а вот обеспечить сервисной документацией и запасными частями не просто, в том числе и по причине проблем таможенной очистки запасных частей. Мы сразу предлагаем всем нашим партнерам заключить договор о сервисном обслуживании, обеспечиваем сервисные центры минимальным складом запасных частей бесплатно. Поэтому не надо обращаться в Москву, делать запрос на наличие запасных частей, любой ремонт можно сделать на месте в течение часа.


То есть, те, кто закупает у вас товар, фактически, имеют свой сервисный центр по обслуживанию вашей торговой марки в регионах и кроме запасных частей поставляете еще документацию, инструкции, можете на местах проводить обучение сотрудников ремонту вашего оборудования?

Да, именно так. Можем также консультировать в режиме on-line через интернет, отправляем подробные инструкции, цветные фотографии, так что даже самый молодой специалист, прочитав такую инструкцию сможет разобраться и починить аппарат, что уж говорить про тех, кто обычно работает в сервисных центрах и ремонтирует оборудование фактически втемную.


Запасные части вы предоставляете бесплатно, требуете заявок или как это осуществляется?

Работа начинается с поставок необходимых запасных частей, которые наиболее часто могут выходить из строя заранее. Мы их предоставляем бесплатно, однако если они используются, нам предоставляют отчет по их использованию – какая деталь и на какой аппарат установлена, каждый аппарат имеет свой номерной знак и мы требуем акты по выполненным работам, что отремонтирован именно наш аппарат. Гарантийный ремонт бесплатный.


Вы не скрываете китайского происхождения оборудования. В чем причина вашей открытости?

Многие компании, присутствующие на нашем рынке пишут на своей продукции Германия, Италия, Голландия, Россия, хотя все прекрасно понимают, что это только надпись, и почти все произведено в Китае. Я не считаю, что сейчас это нужно скрывать, потому что Китай – лидер по производству. Китайское оборудование поставляется и в Европу, и многие европейские и американские производители перенесли свое производство в Китай. В этом нет ничего плохого. Если уж по производству автомобилей Китай стал лидером, запасные для известных мировых брендов производится так же в Китае. Тем более, что наше оборудование достойного качества потому что конструкция, технология, сборка – все осуществляется под контролем. Конечно, завод заводу рознь. Завод, на котором мы производим наше оборудование, производит оборудование для многих мировых торговых марок, поставляется в Европу, Америку, Австралию, Мексику, Бразилию. На заводе новейшее оборудование, хорошие инженеры, которые учились в Европе и Америке. Конечно, многое взято из Европы и Америки с точки зрения дизайна, конструкции, но в последнее время они сами становятся конструкторами и законодателями, а не только могут скопировать. Это положительные сдвиги.


Многим будет интересно узнать, как вы выбираете поставщика-производителя? Что самое важное? На какие моменты необходимо обратить внимание?

Обязательное условие при выборе поставщика – посещение завода. Нужно видеть своими глазами оборудование, технологию, общаться с инженерами, менеджментом. Показателен склад готовой продукции, обязательно нужно проверить лаборатории контроля  и тестирования. Ведь в производстве не может быть мелочей. Часто европейцы и индусы не посещают заводы, заключают контракты на выставках, выбирая самую низкую цену, поэтому продукция получается практически одноразовая. У нас подход другой – посещение каждого завода обязательно, вся продукция тестируется и не 15-20 минут, а порой и по 2-3 дня иногда и круглосуточно, на стенде тестирования оборудования . Иногда на каком-нибудь заводе инженеры даже не понимают, что от них хотят… вроде и стенды для тестирования есть, но никто до нас никогда их об этом не просил. Мы это делаем в обязательном порядке. Также мы смотрим все комплектующие к нашему оборудованию, смотрим где они производятся, т.к. не все комплектующие производятся в Китае. Многие комплектующие поставляются из Германии – это фирма Siemens, которая производит некоторые части для наших инверторных аппаратов. Показателен менеджмент, ведь китайские производители могут начать хорошо, а потом… Так что постоянный контроль и внимание – специфика работы с любым китайским производителем.


Если говорить о тестировании, есть ли предпродажная подготовка?

Каждый аппарат проверяется перед отгрузкой нашим покупателям. Это связано с анализом работы конкурентов и частотой жалоб на то, что новый аппарат при включении просто не работает. Для тестирования оборудования выделен специальный сотрудник. Главное, чтобы наш клиент всегда был доволен. Тут даже проблема не в производстве уже, а и в доставке могут быть проблемы, ведь путь от Китая до Москвы не близкий, поэтому мы стараемся исключить любые возможные проблемы.


Кто ваши клиенты, каким образом у вас строится система продаж?

Наши клиенты – крупные и мелкие компании, которые занимаются оптовыми и розничными продажами. На сегодняшний день мы работаем со всеми регионами, уже во многих регионах у нас есть представители. Мы молодая компания и поэтому я не могу сказать, что у нас много клиентов, но мы уже вышли на обороты, которые мы планировали. У нас много наработок, много договоренностей с новыми клиентами, которые еще не покупали, но готовы к закупкам. Мы работаем непосредственно с дилерами, поэтому сокращаем наценки в канале продаж. Но демпинг мы не устраиваем, мы заранее понимаем что наш товар находится в определенной нише, ведь есть товар дешевле…играть с ценами не разумно.


А как насчет международных сетей?

Пока мы не поставляем ни в одну международную сеть, хотя есть предложения, у многих есть проблемы с поставщиками. Мы пока не формируем этот вопрос, там есть своя специфика. Тем более что 90% продаж у нас осуществляется по предоплате или с минимальными отсрочками. Сети такое не практикуют. Безумные обороты нам не интересны, ведь важен не оборот, а доход.


Есть еще региональные оптовые компании – как с ними?

Оптовые компании работают в определенной логике, многие имеют свои марки, минимум получают 10% наценки. Мы стараемся работать непосредственно с дилерами – розничными магазинами. В регионах есть и сети и отдельные магазины. Нам важно в регионе иметь постоянного надежного партнера, поэтому выбираем приоритеты и не плодим конкуренцию искусственно на одной улице. Сейчас никто не хочет продавать один и тот же товар и с минимальной наценкой, поэтому избирательность партнеров является залогом их успеха.


Рынок сварочного оборудования. Что можете рассказать о нем? О конкуренции, об особенностях?

Конкуренция очень сильная. И сейчас огромное количество марок, брендов среди них не много. Многие не живут и трех лет. Выживают сильнейшие. Есть крупные компании, которые обеспечивают сервис, поставляющие весь комплекс оборудования и сварку, и генераторы, и т.п. Мы занимаемся только сварочным оборудованием. У нас узкий профиль и мы его соблюдаем. И товар у нас всегда в наличии. В крупных же многопрофильных компаниях бывают перебои с поставками, это связано, как раз с их товарной многопрофильностью. Что касается самого рынка, то все известные бренды присутствуют в магазинах, что касается самих аппаратов, то различаются они мало чем – весом, дизайном. Однако многие компании завышают характеристики своей продукции, например, пишут, что аппарат выдает 160 ампер, а реально он выдает 140. Характеристики наших аппаратов на 100% соответствуют заявленным. Мы готовы предоставить любой наш аппарат для испытаний и проверить на стенде пройти полный цикл работы аппарата.


Сколько у вас конкурентов? В каком сегменте вы находитесь по цене? Вы производите профессиональное оборудование?

У нас есть две линейки оборудования. Одна – профессиональная с большим циклом работы, которое можно использовать и на строительной площадке и при сварке трубопроводов с режимом работы вплоть до круглосуточного без каких либо потерь. Вторая линейка – DIY, для дома, для быта с менее загруженным режимом работы. Что касается ценовой категории, то мы держимся немного ниже средней категории, т.к. это Китай, хотя по качеству, по работе ничуть не уступает известным итальянским маркам, представленным на нашем рынке. Ну Кроме того, у нас короткий канал продаж – минимум посредников

.

Сколько, примерно, марок - аналогов присутствует на рынке?

Сложно даже посчитать. Близких к нам, примерно 7-10. Но вообще марок сварки китайского производства не менее 30. Однако среди них есть и передовые итальянские марки с новыми разработками, с одной платой, и китайские использующие устаревшие технологии с несколькими платами, более тяжелые и менее пригодные для ремонта. Наше оборудование аналогично итальянскому, там одна плата и они, как ни странно, ремонтопригодны.


Куда двигается рынок сварочного оборудования с точки зрения технологии?

На сегодняшний день отмирает трансформаторное оборудование, все идет в инверторные технологии, электронику, аппараты упрощаются, уменьшаются, становятся легче, удобнее, мощнее. Можно задавать параметры сварки, можно задавать параметры холостого хода. Есть разные электроды для разной сварки (цветные металлы, черные, смеси) для них нужно разное напряжение холостого хода, вот наше оборудование как раз подходит для сварки любыми типами электродов.


Сварочные аппараты становятся более универсальными или более узкоспециализированными?

Скорее, все-таки, более универсальными в линейке DIY, а вот профессиональное оборудование становится более узкоспециализированным, под конкретную задачу.


Ассортимент марки. Что у вас есть и что будет?

Начнем с сварочной омедненной проволоки. Она производится на лучших китайских заводах, атестованных по российским стандартам и не залеживается на складе уже сейчас. Все расходные материалы в наличии итальянского производителя Trifimed. Оборудование - по две линейки трансформаторов и инверторов как для DIY потребителей, так и для профессионалов, а вот полуавтоматы только для профессионального использования

Так же с марта планируется ввод новой линейки инверторов под названием Tiger с полным комплектом для начала работы сразу после покупки. Все модели уже были представлены на выставке MITEX 2009 в ноябре на нашем стенде. Насчет электродов – много качественных производителей в России, поэтому будем продавать их. Появятся сварочные маски двух типов – хамелеон и стандартная. Так же проволока флюсовая и алюминиевая появятся в ассортименте.


Как будет развиваться ваша компания? Новые ассортиментные группы, представительство иностранных компаний?

Нет, мы будем развиваться только по нашей специализации – сварочное оборудование. На сегодняшний день на нашем рынке не так много компаний, которые могут дать клиенту полный перечень всех услуг по продаже и сервису. Во всех компаниях есть перебои то с поставками, то с сервисом.


Расскажите о себе, о своей истории появления на рынке сварочного оборудования.

Родом я из Питера. Закончил высшее военно-морское инженерное училище в Санкт-Петербурге, потом служил на Северном флоте. Сейчас заканчиваю Академию государственной службы при Президенте РФ в Москве. В случае поступления решил уйти из армии и найти работу в Москве. После переезда в Москву, я работал в компании Энтузиаст, которая является хорошей школой для не глупых и активных людей. Опыт – самое дорогое, что дает серьезная компания. Благодарю и своих коллег и руководителей за совместную работу. Благодаря моему второму образованию (антикризисный управляющий) и опыту, полученному в Энтузиасте, я решил создать свою компанию по производству и продаже сварочного оборудования. Ну все мои планы я в жизнь воплотил, сейчас реализуется бизнес – план. Уверен, если не разбрасываться и делать меньше ошибок, все получится, особенно в период кризиса.


Прошлый год – начало кризиса и год выхода на рынок вашей компании. Что в 2009 году было для вас самое важное и трудное?

Ну это и организация компании, и набор сотрудников, подготовка и начало продаж, в данной ситуации все является не простым и важным. Трудности… Начало бизнеса в нашей стране не простое дело. Самое трудное – найти команду, с которой будет возможно не только обеспечить результат, но будет комфортно работать. Я рад, что у нас отличная команда, способная на многое, тем более, что каждый у нас может добиться успехов как в карьере, так и в финансовом плане.


Ваши пожелания к посетителям нашего портала?

Рынок вроде и большой, но не резиновый. Выбор – главное, что он нам всем дает. Укрупнение неизбежно и  информация помогает выбрать, оценить, сравнить. Кроме того, знания никому еще не помешали. Поделиться опытом и главное растить специалистов на нашем рынке все это задачи профессионалов. Надеюсь, портал для PROFI внесет свой вклад в развитие и рынка и компаний и отдельных личностей. А всем нам как обычным людям здоровья, терпения и уважения.