Интервью с исполнительным директором оптовой компании Оптимист Жирновой Н.А.

Представляем. Жирнова Наталья Анатольевна

В оптовой компании Оптимист, холдинг Энтузиаст, работала с 2001 по 2013 год.

Образование МВТУ им. Баумана, факультет Энергетическое машиностроение

Вошла в ТОП 250 руководителей России в 2012 г.

Интервью готовилось  в августе 2013 года, а уже в сентябре состоялся уход Жирновой Н.А.   из компании Оптимист. Мы посчитали, что оставить интервью будет правильнее, так как мы в первую очередь рассказывали про компанию, рынок и систему принятия и подготовки решений директора крупной оптовой компании.  И вот интервью перед вами.

Добрый день. Наталья, расскажите, как Вы попали на рынок оборудования и инструмента?

После  окончания университета было желание попробовать себя в области близкой к технике, применить полученные теоретические знания на практике. Компрессорная техника и вакуумные машины  это были  предметы моего изучения последние 2 года в универе. Через 2 месяца после сдачи диплома по рекомендации зав. кафедры пришла в компанию Энтузиаст  на собеседование к учредителю. Опыта  работы, как  вы понимаете,  не было никакого, было огромное желание учиться и делать важное и интересное дело. Компания работала с разными товарными группами, в том числе занималась и компрессорной техникой. Правда разбираться  и изучать мне в первую очередь пришлось не  узлы, механизмы и шестеренки ,а  систему отношений с клиентами, этому тогда в институтах не учили.

У Вас была классическая карьерная лестница в одной компании, прошли много ступеней. Как это было. Какая должность была самая сложная и самая интересная?

Мой старт в 2001 году  начался с поста менеджера по продажам. По образованию  технарь и общаться с машинами было для меня намного проще, чем  заниматься поиском и холодным обзвоном новых клиентов. Как и у всех зелёных новичков был страх получить отказ, выглядеть перед другими менеджерами худшей. Так сложилось, что на каждом этапе развития  рядом со мной был сильные профессионалы своего дела, у которых я  училась ,а вот опыт, в том числе и ошибки я нарабатывала свои. В первый год работы наш отдел и меня  лично заряжал оптимизмом  и  огромным желанием  работать руководитель отдела продаж Сергей Спицын . Он создал моё понимание первых стандартов в продажах и основу того как  нужно работать ,что бы за результат не было стыдно.

Успешно отработав руководителем региональной группы в отделе продаж, мне была предложена совершенно новая для меня область закупок и управление товаром. Совсем другая, но очень важная и на первый взгляд менее интересная работа, чем продажи. Это для меня было своего рода вызовом. Этап был самым  сложным, т.к.  я пришла в сложившийся  коллектив специалистов, не имея ровным счётом никакого понимания, что и как делать в области закупок, но с огромным желанием разобраться и выполнить поставленные задачи. Ведь у меня был опыт потребителя внутренних услуг на стороне отдела продаж. Это очень помогало, потому что понимала, что хочет отдел продаж получить от отдела маркетинга и закупок. Пришлось много учиться и доказывать своим сотрудникам, что кроме того что руководить, я  ещё  чего-то могу и делать своими руками.  За  пол год я прочитала более 25 книг только профессиональной литературы. Первую поездку в Китай и контроль качества произведенной продукции, где мы сами  переклеивали этикетки на линии сборки, я не забуду никогда. Заключая договоры  с поставщиками мирового уровня мы получали лучшие условия  и формировали новые стандарты работы с Россией.

Следующий этап оказался  самым творческим  для меня.  Приоритетной задачей была работа с торговыми марками компании отдела маркетинга. В компании Оптимист эта служба является законодателем всего: и ассортимент, и цены, и продвижение. Благодаря  наставнику в области маркетинга Сомову Дмитрию, система управления брендами и торговыми марками, является самой конкурентоспособной областью деятельности оптовой компании на рынке.

Сколько лет вы в оптовой компании исполнительный директор? Расскажите о результатах вашей работы. Это, скорее всего  и цифры и какие-то действия.

В 2011  году мне был предложен пост ИД Оптовой компании Оптимист. Самым значимым для меня и для компании стал 2012 год. Это был лучший результат работы за последние 4 года. Компания была  выведена  на уровень платежеспособности ,сокращен кредитный портфель , показатель эффективности вырос на 45%. Это был успех слаженной команды ,которой я горжусь и считаю лучшим ,что мне удалось создать в компании за 12 лет работы. Большинство компаний на рынке активно сосредотачиваются на росте объема продаж, мы в 2012 году активно занимались построением команды единомышленников, отрабатывали систему взаимодействия, работали над эффективностью и качеством работы. Сам по себе объем продаж при минимальной прибыли, никогда не был стратегическим выбором компании Оптимист. Всегда конечный результат работы предопределен стратегией компании, кому-то важная только доля рынка максимально быстро, а потом идет работа над эффективностью, мы работаем сразу над двумя задачами, но приоритет всегда выражается в максимизации прибыли от финансовых вложений уже сейчас. 

В прошлом году Вы лично участвовали в конкурсе генеральный директор года. Расскажите об этом конкурсе. Насколько там все открыто и честно?

На конкурс я попала совершенно случайно, вечером, изучая новости рынка в интернете  увидела на баннере журнала Генеральный Директор  слово  конкурс  и сумму 2 млн. рублей. Стало интересно, зашла на сайт, заполнила анкету. В последний день подачи заявки отправила статью в редакцию и обратила внимание на кол-во зарегистрировавшихся … нас было более 3 000 человек. Через  2 недели мне позвонили и сообщили, что я вошла в ТОП -250 лучших руководителей России и в 10 –ку номинантов на премию года Лучший генеральный директор. По итогам конкурса -  победа  в номинации оптимизация бизнес-процессов. Для  меня это был первый опыт участия в подобном мероприятии, которое было проведено на высоком уровне. Не скрою, был первоначальный скепсис, не только по поводу количества участников, но и по поводу честности и прозрачности конкурса. Так как ни я лично, ни компания никак не участвовали в «продвижении» и лоббировании своего результата, могу утверждать, выбрали за действительные и не ангажированные результаты.

Сейчас Вы уже не ИД Оптимиста. Расскажите теперь со стороны, что это за компания, в чем ее сила, есть ли слабые моменты. Почему с ней сотрудничают много клиентов и поставщиков?

Компания Оптимист  в составе Холдинга Энтузиаст. Название говорит само за себя. Самая важная ценность для Оптимиста –это её клиенты. Все сотрудники ориентированы на помощь и развитие наших партнеров. Безусловно, не стыдно за портфель торговых марок - Арсенал, Атака, Ремеза, Гараж, GAV ,SUMAKE  и др., которые позволяют не только уверенно зарабатывать нашим партнерам, но и формировать имидж торговой точки на высоком уровне , в том числе благодаря  высокому  качеству продукции. Как показывает практика, наша ставка на развитие специализированных торговых марок, формирование сильных марочных предложений в товарных категориях, дает свои стабильные результаты, и это ценно нашим клиентам. Конечно, всегда есть над чем работать и что улучшать, идеальных компаний не бывает. Всегда хочется больше и быстрее. Главная сила  и мощь компании Оптимист это люди ,которые в ней работают. Правильно подобранный и подготовленный  персонал это первая  фундаментальная ступенька на пути к достижению  прибыли любой организации. За 21 год существования  было все,  2  мировых кризиса и множество различных ситуаций,  и я  знаю точно, что всегда  все обязательства перед сотрудниками, клиентами и поставщиками, со своей стороны мы выполняли , репутация честной компании однозначно заслужена.

Вы менялись и развивались лично вместе с оптовой компанией. Пожалуйста, расскажите о развитии компании Оптимист. Ее знаковые периоды, чем она живет сейчас.

На сегодня Оптовая компания включает в себя по сути два бизнеса- создание и управление собственными ТМ и  дистрибуция всего портфеля ТМ. Безусловно, Оптимист уже сейчас лидер на рынке в товарном направлении «Воздух» (компрессоры, пневмоинструмент, окрасочное оборудование и др.) и будет продолжать  его развитие  в первую очередь.  Там работает отличная команда, которая сделает товарную группу «Воздух» лучшей на рынке. Сейчас активно продолжается работа над остальными марками. Наши хитовые марки  ТМ Атака и Арсенал также в стадии второго рождения – ребрендинга. Кроме того, в этом году, мы начали активное обучение и тренинги отдела продаж, ежедневно, еженедельно мы и вместе и по отдельности улучшали коммуникации, оттачивали технологии. Уверена, многие клиенту уже заметили изменения.  Окончательное внедрение системы работы с клиентами вкупе с марочным предложением позволит предложить рынку лучший продукт на нашем рынке.

ИД крупной компании принимает много разных решений, расскажите о самом сложном или запомнившимся больше всего.

Я выросла в компании и практически все бизнес- процессы  прошла своими руками ,точно понимая  что и как нужно сделать в том или ином случае. И конечно достаточно часто видя не оптимальность или ошибку для того ,чтобы ускорить решение брала и делала сама.  Самым важным и одновременно сложным решением для  меня  стало    перестать делать работу за  сотрудников. В результате повысилась их компетентность и уровень ответственности ,а у  меня  появилось  больше времени   для выполнения своих непосредственных задач и обязанностей. Профессиональный  рост управленца безусловно зависит от его окружения ,коллег ,сотрудников ,руководителей  и кол-ва различных трудностей ,с которыми ему приходится справляться. Преодолевая их  становишься сильнее.  Благодарю всех ,кто помогал и в том числе создавал ситуации ,благодаря которым я росла.

У ИД всегда три главных целевых аудитории – сотрудники, акционеры и клиенты. С кем работать сложнее всего. Поделитесь советами.

Интересный вопрос.  Что касается акционеров и учредителей, то главное для ИД - это чётко сформулированные задачи с  учётом приоритетов ,понятные критерии оценки и  самое важное на мой взгляд- внутреннее согласие с целями  акционера и направлением  движения. Когда смотришь в одну  сторону, система ценностей едина, то конечный результат уже зависит только от  твоих навыков и способностей.  Дальше задача донести основную идею бизнеса и правил до сотрудников.

  При общении с сотрудниками я ожидаю , что  моё сообщение дойдет до адресата, правильно  будет воспринято ,понято и этому получу подтверждение. На самом деле каждый видит и слышит только то,что может или хочет. Доносить  так, что бы тебя слышали правильно,  это то важное  что я считаю одной из  основ  успеха  любого руководителя и что я тренировала и воспитывала в себе. Кроме того обязательно должен сохраняться принцип обмена, как минимум равноценный, а лучше с превышением. Это работает как в отношении с клиентами, так и с сотрудниками. Любой  руководитель кроме того что он требует результат от сотрудника, в обратную сторону должен  так же давать… Я не говорю сейчас о премиях и бонусах, т.к. это стандартная  система мотивации. Это может быть обучение, поделиться личным опытом, тренировки, в общем, всё то, что поднимет  уровень компетенции сотрудника и сделает сильнее, а  значит ещё более эффективным, в том числе и для компании.

Клиенты- это самая  любимая  аудитория , т.к.  весь бизнес  создан и работает  для них. Со многими  я поддерживаю личный контакт до сих пор, порой вспоминая истории «как это было» 10-12 лет назад.  Считаю самым ценным здесь это при любых обстоятельствах сохранять в первую очередь человеческие отношения. Трудностей хватает, но даже в бизнес среде, если изначально ты в основу закладываешь доверие и честность, то  практически любые можно пройти и с ними справиться.

Этот вопрос мы не могли не задать. Весь рынок знает, что компания Оптимист использует технологии сайентологии. Расскажите об этом из первых уст.

Я бы сформулировала вопрос таким образом - какие технологии компания оптимист использует в области управления?

В компании внедрена и  успешно  применяется технология управления Hubbard Management System.  Она  включает несколько основных элементов:

-          стандартную организующую схему предприятия

-          стандартную систему  коммуникаций

-          управление организацией на основе статистик

-          финансовое планирование ,которое обеспечивает платежеспособность организации

При правильной организации и разумном внедрении данные  инструменты позволяют руководителю принимать правильные и быстрые решения, а сотруднику точно понимать, что является результатом его работы и на основании чего она будет оцениваться. Система финансового планирования в рамках данной системы   позволяет сэкономить    время руководителя до 6  часов  в неделю, а так же позволяет видеть финансовое состояние еженедельно,  не дожидаясь баланса в начале следующего месяца от бухгалтерии. На рынке существуют разные  системы управления  бизнесом ,каждая из которых  имеет свои  плюсы и минусы. Абсолютно точно уверена, что крупная  компания эффективно может работать только используя единую систему управления с четкими и понятными правилами для  всего персонала.

Как Вы оцениваете рынок оборудования и инструмента. Кто лидеры, какие тенденции развития?

В 2013 году рынок и его структура продолжает активно меняться. По опросам наших клиентов  в первой половине года  падение продаж  более чем у   65%  составило от 5 до 30% , к аналогичному периоду 2012 года. Вторую половину года  многие начали на уровне 2012 г. или с  небольшим приростом  в пределах 5%.  Удержание позиций и рост идет за счёт расширения ассортимента или  открытия новых торговых площадей, при этом  затратная часть увеличивается, общий доход в результате снижается. Многие клиенты пошли как  по пути сокращения ассортимента торговых марок так и внутри товарной линейки ,оптимизации складских остатков и  системы  заказа под клиента. Есть, безусловно, лидеры рынка, которые растут, ни смотря, ни на что. Их объединяет некоторые показатели- это отсутствие кредитного портфеля или  его незначительность, правильные  действия по продвижению своего бренда или ТМ, ассортимент в средний плюс ценовом сегменте, и выше, выраженная специализация  магазина  и, конечно,  сильное  намерение владельца  победить и быть первыми.

Какие основные проблемы есть на рынке оборудования и инструмента, способы их решения. Может быть, есть какие-то предложения к вашим конкурентам или профессионалам рынка.

Конечно, рынок очень разрозненный, не структурированный. Это и плюс и минус. Плюс в том, что возможности получить результат по-прежнему поразительные. Одних торговых марок на нашем рынке уж точно более 1 500. Потребитель и торговый партнер не в состоянии столько переварить физически. Мы двигаемся по европейской модели развития розницы – гипермаркеты, интернет, специализированные розничные магазины, франшизы. Все это очень активно развивается. Те компании, кто не успеют встроиться в процессы, уйдут с рынка или изменятся или объединятся. Очень большая проблема на рынке – персонал, не просто желающие работать, а умеющие работать самостоятельно и приносить результат. Технологии в каждой профессии, это увы сейчас задача каждой компании на рынке. Институты этому учат плохо, специализированных компаний пока не видно. Кроме того, проблема открытости рынка и качество аналитической информации просто тормозит его развитие. Пока мы до этого не дошли в полной мере. Система сервисного обслуживания товара после продажи так же будет совершенствоваться. Многие компании создают систему собственных представителей на местах, распределительные склады. Все это тенденции и одновременно, задачи для каждого, кто работает на этом рынке.   Скучно в ближайшие 5 лет не будет, конкуренция компаний и марок будет усиливаться очень активно.

Как ни странно здесь много женщин руководителей, а ведь это рынок технически сложных товаров. Откройте секрет успешности.

В данном случае мне проще,  я же технарь по образованию и могу общаться на эту тему достаточно свободно. Большинство клиентов и поставщиков- мужчины. Для того что бы тебя признали своей уровень компетентности  у женщины должен быть выше, а  это возможно когда ты действительно заинтересован в продукте и тебе нравиться то ,чем ты занимаешься.  Когда  понимаешь продукт ,занимаешься любимым делом с удовольствием, то вдохновлять других на подвиги получается почти без усилий. Я благодарна компании и учредителю Шнайдеру И.М. за возможность получить колоссальный опыт и знания ,которые стали надёжным фундаментом моего будущего. Что касается других качеств… для меня  важно в первую очередь сохранять целостность личности и быть в согласии с собой,  когда твой внутренний мир  находится в состоянии гармонии, обычно внешнее окружение  демонстрирует  спокойствие и понимание. Стараюсь разумно подходить к решению задач и доверять интуиции. Ну и наверно повторюсь ,основа  любого долгосрочного  успеха кроме  упорства ,настойчивости, целеустремленности и т.д это правильно построенное  общение  с желанием дать больше чем  от тебя ожидают.

Какая Н.А. Жирнова вне стен оптовой компании? Какие планы на будущее?

У  меня достаточно высокий интерес к жизни ,я много читаю , постоянно учусь чему то новому, люблю спорт ,особенно   прогулки на  велосипеде, бадминтон и боулинг, занимаюсь семьей и домом.  За последние несколько лет появилось  большое количество друзей и знакомых ,с которыми просто не успеваешь порой пообщаться ,а  очень хочется. Что с этим делать и как всё  успеть…  решения пока не нашла, видимо это одна из моих следующих задачек.

Что касается будущего , то есть огромное желание поделиться накопленным опытом  и знаниями  , а  так же  приобрести новые  и успешно их применять. Я  работаю бизнес-тренером  в команде  Высшей Лиги Управления во главе с  Патриком Валтеном и Алексеем Фатеевым. Запланировано несколько статей с журналом Генеральный директор. Сейчас для меня открывается новая страница профессионального развития. Хотела пожелать всем сотрудникам оптовой компании  - развивать себя, принося результат компании, совместно работать над решением проблем или развитием, оставаться таким же дружным коллективом. А всем участникам рынка желаю успеха,  ведь только оптимисты будут всегда первыми.