18 правил закупщика, или как работать с китайскими заводами. часть 1
В настоящий момент материковый Китай стал мировой производственной вотчиной. Большинство известных торговых марок производятся в Китае. Проще назвать те товарные группы, которые до сих пор еще является не доступными для китайского производства – это то, что максимально требует больших знаний и опыта во времени, например самолетостроение, фармацевтика, автомобили и еще пара – тройка товарных категорий. Все остальное - одежда и обувь, электроника и энергетика, мебель и транспортные средства без претензий, для того, чтобы ездить дешево – все это уже выпускается не только для внутреннего потребления, но и для мирового. Основное правило большинства всей китайской продукции – минимум своих технологий, максимум экономии.
Экономия – за счет чего? Несколько лет назад главная экономия была за счет дешевой рабочей силы, сейчас большинство китайских рабочих не получают менее 600 $ в месяц. Думаю, что многие российские жители получают даже меньше, особенно в регионах, а подчас и вообще не имеют возможности работать. Конечно, условия труда оставляют желать лучшего в большинстве компаний. Инфраструктура и поддержка государства в корне отличается от российской. Китайское правительство не просто готовит к запуску индустриальные зоны (прокладывает дороги, подводит электричество и коммуникации, но и регулирует территории в зависимости от развития регионов с точки зрения наличия рабочей силы и задач развития региона на перспективу.) Сейчас, например, правительство стимулирует организацию и даже переезд производств в материковый Китай из уже хорошо работающих индустриальных зон вблизи портов. С учетом предоставленных преференций это выгодно, даже с учетом полного переезда и организации производства на длительный период. У нас в России такое было замечено только во время Великой Отечественной войны. Сейчас конечно и в Китае идет «война», но за мировой кошелек, мировой центр производства, мировой центр развития технологий. Это сражение, без сомнения, Китай выигрывает, так как трудолюбие и непритязательность у местных жителей в крови, а поддержка правительства и направленные действия заметны не вооруженным взглядом. Совсем недавно, в сентябре 2013 года на территории Шанхая запушена экспериментальная зона свободной торговли. На ее территории планируется освободить местные и иностранные компании от налогов и ввести рыночный расчет процентных ставок. Самым важным экспериментом, который китайские власти собираются провести в зоне свободной торговли, станет введение свободной конвертируемости юаня. Все это обеспечивает будущий рост производственных возможностей в КНР.
Тем не менее, большое количество подводных камней ждут бизнесменов в Китае, многие набили уже шишки, кто-то потерял деньги и репутацию, кто-то, наоборот, имеет растущий бизнес. Коротко, в качестве тезисов, я постараюсь зафиксировать все важные моменты сотрудничества с китайскими производителями.
Завод заводу рознь. Китайские производители делятся на несколько типов. Первые производят только на местный, китайский рынок, и, как правило, хотят работать с иностранными заказчиками. Вторые – работают как на местный рынок, так и с другими странами. Третьи, работают только с иностранными заказчиками. В последнее время тенденция продаж на местный, китайский рынок прослеживается более активно даже у компаний третьего типа. Самый растущий рынок в мире – китайский, это является определяющим. Компании первого типа, как правило, очень сильно отличаются от других. Они производят товар самого низкого ценового сегмента, с самым низким качеством и не имеют опыта работы с иностранными заказчиками. Цены, как правило, являются их главным преимуществом. Вторые – уже активно работают с иностранными заказчиками, могут продавать за границу Китая товар под свои брендом. Третьи – только экспорт ориентированные компании, могут быть в разной собственности, в т.ч. с иностранным участием. Предпочтение в работе правильнее отдавать вторым и третьи, так как в комплексе, все возможные проблемы от работы с первыми в сумме гарантировано перевесят все ценовые преимущества. Кроме того, именно компании второго и третьего типа имеют наиболее качественное и производительное оборудование, что обеспечивает стабильность всей системы работы.
Торговые компании или производитель. В настоящий момент в Китае можно разделить компании на реально производящий завод и на торговые компании. Первый, как правило, специализируется на одном типе продукции, например, только насосы или только сверла. Если вам необходим широкий ассортимент под ассортимент под свое маркой, готовьтесь собирать все по нескольким заводам, подгонять типы упаковок и даже цвет изделий, все может очень сильно отличаться. Торговые же компании все делают под ключ, как правило, цена выше в этом случае, но нет никаких гарантий, что ваша продукция будет производиться на каком-то одном заводе. Необходимо отметить, что торговые компании в последнее время имеют отличные испытательные лаборатории и стабильный входной контроль качества продукции.
Выбор и оценка производителя. Обязательно посещение завода до принятия решения о начале работы. Неоднократная проверка качества продукции обязательна. Кроме посещения show room, которая многое показывает – возможности, посещение всех производственных площадок и цехов – реальность, посещение испытательных и проверочных лабораторий - стабильность, склады готовой продукции – уровень производства и его востребованность. На самом деле лаборатории и склад готовой продукции – главные и самые показательные места на фабрике. Увидев, известные мировые бренды, готовые к отгрузке, уверенность в качестве продукции и адекватность менеджмента будет подтверждена в реальности. Сейчас отказы от посещения склада готовой продукции встречаются крайне редко. Внимательно и скрупулёзно изучайте, спрашивайте, общайтесь.
Своя марка или китайская. Есть два варианта работы. Первый - ОЕМ контрактное производство под вашей торговой маркой. Будьте готовы к определенным затратам – обязательная регистрация вашего бренда на вашу компанию, минимальные количество заказываемой продукции, дополнительные затраты на разработку дизайна и конструктивных элементов, паспорта, документацию, сертификаты. Если вы готовы продавать в России оборудование и инструмент под китайским брендом – производителя, то гарантировано будете иметь особые привилегии от производителя. Например, бюджет на продвижения бренда в России, эксклюзив на поставку под этим брендом в России, и другое – все, что сможете «выбить» как доп. опции специально для вашей компании. В любом случае количество на поставку не может быть менее одного контейнера любой продукции.
Новая продукция по вашим заказам и эксклюзивность. Как правило, вы без проблем сможете заказать уже производимую на фабрике продукцию, в том числе под вашим брендом. Если у вас есть желание изменить конструкцию или создать новую с ваши характеристики и имеющую технические или маркетинговые особенности, могут возникнуть большие сложности. Только немногие производства хотят и реально могут это сделать качественно и в соответствии с вашими требованиями. Обеспечить вам гарантии того, что ваши партнеры не будут ваши разработки продавать другим, смогут еще меньшее количество компаний.
Менеджмент. Необходимо учитывать, что владельцы бизнеса в Китае, как правило, коренные бизнесмены, очень часто владелец бизнеса – технарь, очень активно и качественно управляет производством, но в менеджменте, маркетинге ориентируются на сотрудников. Языковой барьер очень существенная проблема. Использовать только английский для общения с большинством китайских компаний не достаточно. Это связано с тем, он кто-то из сторон взаимодействия владеет английским не полной мере для полноценного взаимодействия, ведь для всех нас и китайцев и русских, он второй. Кроме того менеджмент может без проблем перевести не то или в урезанном варианте своему боссу ваши мысли. Это встречается сплошь и рядом. Например, в данной ситуации заменить работающего с вашей компании сотрудника практически не реально, так как сам про себя негативные отзывы он вряд ли переведет с точности до слова.
Оперативное взаимодействие и коммуникации. Обязательным условием является наличие контактов на уровне руководителей компании и линейных менеджеров, отвечающих за оперативные результаты. Очень часто сотрудники меняются как в российских, так и в китайских компаниях, поэтому стратегические решения, система работы и принятие решений должны постоянно контролироваться руководителем компании или старшим менеджером со стороны заказчика, а не только менеджером по закупкам, продукт – менеджером или бренд менеджером. С китайской стороны так же могут быть нюансы. При переходе вашего менеджера из одной компании в другую, вы можете совершенно случайно обнаружить, что все ваши заказы ушли вместе с ним.
продолжение статьи, часть 2
| Оценка материала: |  |
Средняя оценка: 0 | Всего голосов: 0 |
