18 правил закупщика, или как работать с китайскими заводами. Часть 2
Система работы без накладок. Есть три проверенных варианты, которые используют все мировые компании при работе в Китае, в том числе российские. Первый – создание собственного центра закупок в Китае. Такое представительство обеспечивает полный цикл работы с производителями – от поиска компаний и отработки наиболее оптимальной системы логистики, до постоянного контроля качества производимой продукции и даже поставок комплектующих. Так же такие центры могут обеспечивать функцию хранения готовой продукции, сокращая издержки по затратам и уменьшая срок реакции, в случае необходимости увеличить товарные запасы в России. Все плюсы и минусы очевидны. Для крупных компаний экспортеров именно такой вариант предпочтительнее. Второй вариант – собственный представитель на территории Китая, который осуществляет только часть этих функций. Важно учитывать, что имея такого представителя, вы можете столкнуться с тем, что он будет работать как на вашу компанию, так и на конкурентную, и (что почти наверняка) на китайские компании. То есть будет стричь купоны со всех сторон. Третий вариант – всем управлять из России. Это вариант подразумевает, что в обязательном порядке необходимо посещать вашего производителя минимум 2 раза в год. Минусы этого варианта работы могут перевесить кажущуюся экономию от работы по первым двум моделям.
Качество и еще раз качество. Есть две крайности, которые очень редки сейчас на производстве в Китае – очень плохое качество и очень хорошее качество. Над последним нужно постоянно работать. То есть уровень технологий производства и оборудования достаточно сильно вырос и по факту, средний уровень качества практически повсеместен. Тем не менее, за постоянство качества необходимо постоянно бороться. Обязательно в контрактах с производителями необходимо прописать пункт, о том, что производитель не имеет право без согласования с вами ни менять конструкцию, ни менять поставщиков запасных частей и комплектующих. Кроме этого, посетив заводскую лабораторию , станет многое понятно об отношению к качеству продукции, у некоторых испытательные стенды не просто зачехлены, но и покрыты пылью. Кроме этого, обязательно выясните систему входного контроля компании от других производителей комплектующих или сырья.
Производство, поставщики и субконтракты. Известное правило разделение труда по типам продукции, типам технологий, даже по территориям очень распространено в Китае. Например, компания производящая бензиновые, дизельные генераторы, не производит инверторные аналоги. Практически никогда компания, производящая сверла не производит абразивные материалы или буры. Как только вы встречаете все в одном каталоге, наверняка это или в чистом виде торговая компания или компания производитель работает частично как торговая компания по смежной продукции. Имейте обязательно ввиду то, что производитель может не просто закупать комплектующие для производства, но и полностью разместить ваш заказ, уже от своего имени на других заводах. Это случается достаточно часто, поэтому прописывайте это в контракте и проверяйте. Еще большее разделение труда встречается на Тайване. Там производство организовано чаще всего не по типу готовой продукции, а по технологическим операциям. Например, в производстве ручного инструмента, в котором имеются молотки, отвертки, головки, трещотки и др. могут участвовать одновременно до 50 компаний. Ведь только производство одной головки раскладывается на много операций, и каждую делает отдельная фабрика. Такое разделение встречается повсеместно, имейте это ввиду.
Менталитет. Об этом писать можно много. Тем не менее, не учитывать это просто нельзя. Необходимо общаться лично, причем на уровне руководителей. Конечно, чем крупнее компания в Китае, тем это более проблематично, тем не менее, личные коммуникации очень важны. Китайцы очень внимательны и учтивы, тем не менее, их желание со всем согласиться и все сделать, подчас граничит с проблемой. По моему опыту, получив многократное yes от партнеры, всегда прошу повторить то, что они должны или могут сделать. Ответы не всегда совпадают даже на половину. Кроме этого, после посещения китайских заводов, как правило, следуют переговоры в ресторане за круглым столом, отказ от посещения, воспринимается как негативное впечатление от компании. Даже, если вы отказались за неимением времени, позитивное развитие отношений будет затруднено. Всегда лучше упрощать переговоры на составляющие. Например, лучше не использовать альтернативные вопросы, все лучше упрощать, конкретизировать и получать подтверждение в момент переговоров. Отказать или не согласиться в письме или по телефону намного проще, чем в личной беседе.
Родственники, знакомые и друзья. Очень часто вы можете услышать, что у китайского босса есть несколько фабрик, которые производят чуть ли не весь ассортимент, который вам необходим. В некоторых случаях, у босса есть многочисленные родственники, которые так же предоставят все по низким ценам и с наилучшим качеством. Это же касается и друзей, знакомых. Очень часто такая компания производит только часть продукции, остальное закупает на других заводах. Это может быть и не плохим решение, важно это иметь ввиду и всегда доверять только своим глазам.
Сроки производства и риски. Как правило, ОЕМ производство под вашей маркой занимает не менее 30 дней, в зависимости от товара и завода. Сроки производства могут составлять до 60 дней. Первая поставка, как правило, занимает не менее 45-60 дней, если товар производится под вашем брендом. Закупка продукции по китайской маркой так же не сильно увеличивает сроки производства, так как китайские компании практически не работают на склад, все делается под конкретные заказы, это качается и закупок комплектующих и сырья. Тут все завязано на стоимость контрактных поставок к производителю и, сократить или увеличить заказы быстро просто вряд ли получиться. Так же необходимо иметь ввиду, что в Китайские праздники, а именно новый год – начало февраля, очень часто сопровождается значительными срывами сроков производства. Китайские рабочие на новый год разъезжаются по своим провинциям и очень часто опаздывают вернуться назад, или просто меняют завод и не возвращаются. Имейте ввиду, что все заказы, которые входят в январь – февраль – март, должны быть обеспечены дополнительным товарным запасом у вас на складе, если вы не хотите иметь неудовлетворенный спрос от ваших клиентов.
Система поставок и логистика. Как правило, все цены указываются FOB, то есть стоимость логистики – уже дополнительный ваши затраты, вы сами выбираете логиста, варианты доставки. CIF – вы получаете товар уже с учетом стоимости логистики до пересечения границы с РФ. Срок поставки морем из Шанхая составляет примерно 30 дней до Риги, далее до Москвы, как правило используется авто – доставка. В итоге срок логистики от порта Китая доя Москвы с учетом всей логистики и сроков на таможню, достигает 45 дней в нормальном режиме, исключая предновогодние графики (с 1 по 25 декабря). Последнее время стало популярно возить грузы через Казахстан по ЖД. Это сокращает сроки поставки и затраты, в случае, если вся цепочка работает как часы. К сожалению, в этом случае тоже есть пара узких мест, например это ЖД и специфика формирования сборных грузов.
Система оплаты. Как правило, для новых заказчиков используется схема предоплаты в сумме 30%, и оплаты баланса 70% до момента пересечения границы (право перехода собственности). В дальнейшем, получив гарантии или хорошую репутацию, есть вариант сократить предоплату вплоть до нуля, и даже в особых случаях, полностью оплачивать весь заказ после того, как он пришел на склад в России. Используя ряд современных международных финансовых возможностей, вы можете минимизировать вложение своих собственных средств на долговременной основе.
Цены. Дешевле, еще дешевле. Многие торговые компании в России зарабатывают на продаже китайских товаров от 30 до 150% наценки от себестоимости. Не многие китайские производители могут похвастаться такими показателями, о сотнях процентов не могут даже мечтать. Необходимо иметь ввиду, что снижение цены имеется до определенных пределов, это не китайский copy market для иностранцев. Отработав от 5 до 10 производителей, будет понятна средняя и минимальная цена в соответствии с вашими запросами. Требования о значительных скидках свыше 7% от заявленных чаще всего будет означать ухудшение качества, увеличение сроков производства или снижение рейтинга приоритетности заказчика. Если вас не интересует ничего, кроме самой низкой цены, так и заявляйте, но не ждите кроме нее желанной ничего другого. Чудес не бывает, даже в Китае.
Гарантия и сервисное обслуживание. Несмотря на то, что качество производимой продукции значительно улучшилось и стабильно растет, всегда возникают вопросы гарантийного и постгарантийного обслуживания. Практически все китайские производители обеспечивают бесплатную поставку запасных частей в расчете 1% от оборота. Тем не менее, систему сервиса вам придется организовывать за свой счет и самостоятельно. Имейте ввиду, что вернуть обратно в случае каких либо проблем товар после пересечения границы будет очень затруднительно и затратно.
Исполнение контракта и репутация. Имейте ввиду, что оплачивая предоплату, вы всегда рискуете, как минимум во времени. Тем не менее, бывают и такие случаи, когда вдруг приходит письмо с предложением оплатить сумму заказа на другие реквизиты, отличные от контракта. Мошенники имеются везде, работайте только по контракту, никаких исключений, или перезаключай контракт, при необходимости. Всегда думайте над своей репутацией, минимальные отклонения от контракта со стороны заказчика должны быть известны и желательно согласованы с производителем. Ваша репутация обеспечит вам наилучшие условия и в случае проблемных ситуация, всегда будет дополнительным аргументом для принятия решений в вашу пользу.
Имея опыт работы с не менее чем с 50 китайскими производителями, могу смело сказать, что в своем большинстве это современные компании, желающие и имеющие возможность работать с российскими заказчиками по международным стандартам. Некоторые даже являются более продвинутыми, чем европейские производители. Необходимо отметить, что некоторые китайские производители уже имеют негативный опыт работы с нашими коллегами, поэтому очень осторожны и внимательны к новым заказчикам, особенно к специальным условиям работы. В заключении хочу пожелать всем, кто готов и может размещать заказы в Китае, делать это без каких – либо опасений. Прочитав эти правила, ситуация станет прозрачнее и убедительнее. В случае, необходимости, смело обращайтесь к нам за советом и информацией.
| Оценка материала: |  |
Средняя оценка: 5 | Всего голосов: 1 |
