Безоткатная жизнь розничных магазинов Castorama в России.

Откаты — зло, а зло нужно искоренять, решили в DIY-сети "Касторама". Компания взялась и за поставщиков, и за закупщиков, добившись за два года явных успехов в борьбе со взяточниками. Впрочем, победа может оказаться пирровой.

Генеральный директор «Касторамы Рус» Джон Деклерк считает, что 99,9% закупщиков и поставщиков — честные люди. Возможно, потому, что с середины 2010 года российский офис «Касторамы» объявил настоящую войну откатам. Материальное поощрение закупщиков поставщиками — явление распространенное. Компании пытаются с ним бороться, правда, никто не говорит о результатах. В «Кастораме» не только занялись искоренением коррупции, но и рассказали, что именно удалось сделать. 

В 2006 году британская группа Kingfisher (в нее входит «Касторама Рус») открыла в России первый гипермаркет, рассчитывая в течение нескольких лет стать здесь лидером рынка DIY. Однако в 2009 году, имея, как и основной конкурент Leroy Merlin, 12 магазинов, «Касторама» заработала в 4,5 раза меньше — 8,1 млрд  руб. против 29,9 млрд руб. Во многом разрыв объяснялся тем, что англичане развивали сеть в регионах, а французы — в Москве и Петербурге, где живет больше обеспеченных покупателей. Но причина отставания была не только в этом. По информации СФ, акционеры компании, недовольные результатами, организовали в конце 2009 года аудиторскую проверку российского подразделения, после чего пост гендиректора «Касторамы Рус» покинул Олег Писклов. По мнению акционеров, неудачное местоположение магазинов и низкий показатель выручки с квадратного метра косвенно указывали на то, что менеджмент не был заинтересован в эффективной работе. Новый руководитель российского офиса — Мэтт Тайсон (раньше он возглавлял китайское представительство «Касторамы») — взялся улучшать финансовые показатели сети. Именно он и начал борьбу с откатами. 

Как считают в Kingfisher, результат эффективной борьбы с коррупцией должен отражаться в снижении розничных цен на товары. Если так, то за два года «Касторама Рус» добилась неплохих результатов: цена на товары, по информации СФ, снизилась на 7-8% в пяти из 25 категорий. По словам поставщиков, для крупных сетей это очень хороший показатель — как правило, ритейлеры конкурируют по цене на уровне 2-3%. 

По данным поставщиков, средний размер отката в DIY-сетях составляет 2% общих продаж товара за месяц или квартал, взятки берут 10-50% закупщиков. При такой оценке «Касторама» могла в 2009 году недополучить из-за откатов около 80 млн руб. Сейчас в компании работают 22 байера, семь их ассистентов и три категорийных менеджера, которые закупают продукцию более чем у 400 поставщиков. Именно они и оказались «под колпаком». 

Первые шаги, сделанные «Касторамой» на ниве борьбы с коррупцией, были, мягко говоря, наивными. Руководствуясь западными представлениями о бизнес-этике, Мэтт Тайсон в середине 2010 года разослал российским поставщикам письмо с просьбой «сдать» нечестных на руку закупщиков. «Мы ожидаем от наших поставщиков соблюдения высоких моральных стандартов… Всегда найдется причина, по которой можно не обращать внимания на неподобающее поведение или объяснить данное поведение как принятую бизнес-практику,— говорил в своем письме Тайсон.— Мое мнение — оправданиям нет места». Гендиректор надеялся, что откаты наносят поставщикам не меньший ущерб, чем его сети. В обмен на информацию о взяточниках Тайсон обещал, что не будет применять никаких санкций к взяткодателям. 

Но метод не сработал: многие партнеры просто посмеялись над письмом. Во-первых, поставщикам, которые платили откаты, было невыгодно сдавать сообщников. Никто не гарантировал, что позже под другим предлогом англичане не выведут их товар из сети. Во-вторых, неизвестно, какой закупщик пришел бы вместо уволенного. Наконец, часть поставщиков действительно работали честно. Ко всему прочему письмо Тайсона становилось козырем в руках нечистоплотных партнеров — они могли угрожать закупщику доносом, а в обмен на молчание требовать еще более комфортных условий сотрудничества. 

Поняв, что поставщики не собираются раскрывать имена взяточников, Джон Деклерк (он возглавил «Касторама Рус» в августе 2011 года) решил нанести новый удар. В конце декабря 2011-го компания перезаключила договоры с контрагентами — в частности, внесла пункт, предусматривающий штраф с поставщика в размере 1 млн руб. за каждый установленный факт дачи взятки и разрыв коммерческих отношений. Следить за честностью сделок стала служба материнской компании Kingfisher. 

По словам источников в сетях, факт дачи взятки можно установить по косвенным признакам: внезапный рост продаж товара одного из поставщиков, появление у закупщика «любимчиков», которым платят деньги раньше других поставщиков, плюс любое лоббирование интересов кого-то из контрагентов. «Прямые доказательства найти сложно. Собрав несколько косвенных улик, мы беседуем с закупщиком и предлагаем ему уволиться,— говорит сотрудник отдела безопасности одной из сетей.— На этом и расходимся». 

В итоге «Касторама» выявила несколько случаев коррупции — сотрудников уволили, а с поставщиками разорвали контракты. Штраф с последних взимали, не оплачивая поставленный товар. По словам Деклерка, расставание происходило без скандалов и возбуждения уголовных дел. 

Помимо поставщиков компания взялась и за собственных сотрудников, используя распространенную на Западе практику доносов. В каждом российском магазине «Касторамы» висят плакаты с лозунгом «Сделай все правильно — расскажи! Мы должны знать». На них указан московский номер телефона и ссылка на сайт британской компании InTouch, оказывающей предприятиям услугу Speak Up — предоставление анонимных отчетов о внутренних правонарушениях. Сайт InTouch не видят поисковики, попасть на него можно лишь по прямой ссылке. По словам Джона Деклерка, звонки из России переадресовываются в Лондон, группа редакторов записывает обращения и передает их Kingfisher. Интернет-жалобы попадают напрямую к директору по персоналу или операционному директору «Касторамы Рус». В течение 10-15 дней они оставляют ответ на запрос сотрудника на сайте InTouch. 

Впрочем, «горячая линия» не принесла особых результатов. По словам Деклерка, количество сообщений ничтожно мало в сравнении с общей численностью персонала (в России работают около 3 тыс. человек). «На »горячие линии« поступает много пустой информации, часто обращаются обиженные сотрудники, которые наговаривают на коллег. Эффективность работы анонимных служб крайне низкая»,— говорит директор по безопасности сети «Атак» Александр Алехин. 

Впрочем, «Касторама» использовала и метод пряника. До 2011 года зарплата ее байеров состояла из оклада и бонуса, включавшего процент от оборота, а также процент от маржи, которую сеть получает при продаже товара. Сейчас бонусы составляют большую часть заработка закупщика и привязаны к финансовым результатам компании. По словам партнера кадрового агентства TopContact Артура Шамилова, бонусная часть у закупщиков и руководителей товарных направлений западных DIY-операторов колеблется от 50% до 150% их месячной фиксированной зарплаты. То есть при окладе 75-200 тыс. руб. байер может получать 110-300 тыс. руб. Если учесть, что максимальный на DIY-рынке размер взятки составляет около 500 тыс. руб. в месяц, рисковать невыгодно. «Если размер отката меньше или сопоставим с зарплатой байера, вряд ли он возьмет деньги,— говорит гендиректор компании »Ромб консалтинг« Роман Бодряков.— А давать больше может быть невыгодно поставщику». 

Как сработала мотивационная схема в борьбе с откатами, в «Кастораме» не распространяются. Но другие игроки считают, что метод эффективен. «Поставщик как-то предложил откат в размере 5% продаж,— рассказывает сотрудник DIY-сети.— И очень удивился, когда байер ответил: »Давай нам скидку 5% или я сообщу руководству«. Договорились о скидке 2%». 

«Касторама» также начала искать признаки откатов там, где они были «зашиты»,— в розничных ценах. Каждые две недели сотрудники сети посещают магазины конкурентов, переписывают цены на 2 тыс. наименований, а потом сравнивают с собственными. «Иногда разница в цене может объясняться меньшим объемом закупок или особыми условиями поставки. Часто конкурент снижает цену в рамках промоакции,— говорит Джон Деклерк.— Все эти факторы мы принимаем во внимание, но также не исключаем в наших высоких ценах элемента неподобающего отношения между поставщиком и закупщиком». 

По словам одного из контрагентов, если у конкурента цена на аналогичный товар ниже, менеджеры «Касторамы» пишут письмо поставщику и требуют объяснений. Если выясняется, что конкурент получил более выгодные условия, «Касторама» требует того же. Иначе грозится убрать товар поставщика. 

Кроме того, с 2011 года байеры «Касторамы» не принимают решения самостоятельно: анализом предложений от поставщиков занимаются не только закупщики, но также категорийный менеджер, коммерческий директор, финдиректор. «Иногда »Касторама« проводит тендеры, чтобы прощупать рынок,— рассказывает поставщик.— Например, когда видит, что на какой-то товар падает спрос. Если эта тенденция общая, она отражается в ценовых предложениях. Бывает, что после тендера »Касторама« продолжает работать с действующими поставщиками. Все-таки важна не только цена, но и бесперебойные поставки и низкие затраты на логистику». 

Первыми результатами «Касторамы» после начала активной борьбы с откатами Деклерк доволен: по итогам 2011 года прирост сопоставимых продаж «Касторамы Рус» оказался лучше, чем во всех остальных бизнесах Kingfisher. По оценке Infoline, выручка российского подразделения в 2011 году по сравнению с 2010-м выросла на 35% и составила 15,1 млрд руб. Кроме того, по данным СФ, в пяти товарных категориях цены в сети снизились до 8% по сравнению с конкурентами. «Полностью победить коррупцию сложно, но мы принимаем все возможные меры, чтобы противодействовать ей»,— говорит Деклерк. 

Правда, «Касторама Рус» все еще уступает конкурентам — Leroy Merlin (50 млрд руб. выручки в 2011 году) и OBI (31 млрд руб.). Но по темпам прироста оборота уже вырвалась вперед: Leroy Merlin выросла за год на 30%, OBI — на 22%, а рынок в целом — на 20%. 

Впрочем, поставщики стройматериалов полагают, что рост выручки «Касторамы» мало связан с борьбой с коррупцией: компания открыла в 2011 году три новых гипермаркета, в то время как Leroy Merlin — два, а OBI — один. Более того, многие считают, что битва «Касторамы» с откатами напоминает сражение Дон Кихота с ветряными мельницами. Поскольку те, кто давали взятки, продолжают порочную практику, а честные компании попадают под ценовой прессинг сети. Так, мы нашли поставщика, который, несмотря на все усилия «Касторамы», продолжает «финансово мотивировать» ее байера. «А что в этом плохого? — удивляется он.— Если наш заработок позволяет давать взятки, значит мы сильнее конкурентов». 

Наконец, тактика борьбы с откатами через «отжимание» цен таит в себе подвох. В какой-то момент даже честным поставщикам может стать невыгодно сотрудничество с сетью, и компания лишится части ассортимента и выручки. Но в этом будут виноваты уже не только коррупционеры. 
Журнал «Коммерсантъ Секрет Фирмы»